13 Fehler bei der Nachfolge vermeiden (4)

25 Jan. 13 Fehler bei der Nachfolge vermeiden (4)

Fehler 7 – Mit lieblosem Verkaufsprospekt einen Käufer finden wollen

Das Auge isst bekanntlich mit. So ist es nicht nur, wenn Sie einen Gebrauchtwagen kaufen wollen, sondern auch beim Kauf- und Verkauf eines Unternehmens. Der demographische Wandel erzeugt auch auf dem Markt der Unternehmensnachfolge einen Angebotsüberhang. Immer mehr Unternehmer wollen Ihr Unternehmen aus Altersgründen veräußern und es gibt zahlenmäßig zu wenige Interessenten. Mit einem gut vorbereiteten Information Memorandum erreichen Sie mehr Interessenten und zahlungskräftige Käufer.

Das willkürlich gewählte Beispiel, platziert in einer bekannten Unternehmensbörse verdeutlicht die häufig gezeigte Form uninteressanter Verkaufsangebote. Es fehlen alle relevanten Angaben, um mögliche Interessenten zur Kontaktaufnahme zu animieren. Interessenten fragen sich immer:

„Warum soll ich hier Kontakt aufnehmen?“

„Passt das Unternehmen zu meinen Anforderungen und meinem Budget?“

„Welche Umsätze und Erträge sind zu erwarten?“

„Passe ich als potentieller Käufer zum Unternehmen?“

„Ist eine Finanzierung des Kaufpreises auf den ersten Blick wahrscheinlich?“

Erstellen Sie deshalb immer ein Information Memorandum (Verkaufsprospekt). Die gewählten Bezeichnungen weichen oft voneinander ab. So verwenden Anbieter auch die Bezeichnung Firmenprofil, Unternehmensbroschüre oder Verkaufsexposé. Diese sind schriftliche Zusammenstellung aller relevanten Informationen über ein zum Verkauf stehendes Unternehmen. Der Verkäufer oder einen beauftragter Dritter erstellt die Unterlagen strukturiert. Ein Vorteil für den Interessenten, denn er sieht in diesem Papier alle Unternehmensinformationen kompakt und kann sich schnell ein Bild machen. Hier finden sich u.a. Angaben zu Wirtschaftlichkeit, Marktposition, Finanzkennzahlen usw. In dem Beispiel oben fehlen all diese Aspekte.

Gliederungsbeispiel:

• Zusammenfassung
• Firmenübersicht und Stand des Unternehmens zum Verkaufszeitpunkt 
• Angebotene Dienstleistungen und Produkte 
• Branche,  Markt- und Wettbewerbsumfeld 
• Kundenstruktur 
• Vertriebs- und Marketingstruktur 
• Management 
• Finanzen 
• Grundlagen der Kaufpreisfindung 
• Konkretes Verkaufsangebot

Je nach Branche, Erklärungsbedüftigkeit des Unternehmens und Investitionsvolumen für den Käufer, kann der Prospekt von wenigen Seiten für kleinere Unternehmen, bis auf ca. 50-60 Seiten für größere Unternehmen anwachsen.

Lassen Sie sich gern auch bei Ihren Kauf- oder Verkaufsvorbereitungen professionell unterstützen und konzentrieren Sie sich auf die wesentlichen Punkte. Wir haben jahrelange Erfahrung, nicht nur im Umgang mit Banken und Förderinstituten, sondern haben auch etliche Unternehmensübernahmen und -übergaben erfolgreich begleiten können. Treten wir doch in Kontakt und erörtern Ihre Möglichkeiten bei einem unverbindlichen Erstgespräch.