Mehr verkaufen – Perspektivenwechsel

25 Nov. Mehr verkaufen – Perspektivenwechsel

„Unternehmer sollten verstehen, dass Kunden keine Bohrer kaufen.  Sie kaufen das Loch in der Wand!“ (Ted Levitt)

Viele Gründer und Unternehmer sind von Ihren Angeboten begeistert und das ist auch gut so! Doch wie sich in vielen Projekten herausgestellt hat, kennen viele Unternehmer den wirklichen Bedarf ihrer Kunden nicht und verschenken so zehntausende Euro Umsatz.

Perspektivenwechsel – Führt zu mehr Umsatz und zu Stammkunden

Levitts Aussage ist schon über 30 Jahre alt und selbst heute denken Unternehmer meist noch in Funktionskategorien. Viele verkaufen immer noch Bohrer. Eigentlich müsste man sogar noch einen Schritt weiter gehen. Die Kunden kaufen nicht nur das Loch in der Wand, sie kaufen die Emotion, wenn das Bild dann endlich aufgehängt ist und gut aussieht. So überrascht es nicht, dass auch namhafte Hotels auf ihren Webseiten Zimmer, Restaurants, Tagungsräume, Fitness und Sonderangebote anbieten. Auch Handwerker offerieren nur das Verlegen von Laminat und Parkett oder das Renovieren und Tapezieren der Wohnung. Die wenigsten Unternehmer zeigen aber, dass sie verstanden haben, worum es ihren Kunden eigentlich geht. Die Kunden kaufen das schöne Wochenende, den angenehmen Aufenthalt und das romantische Dinner zu Zweit. Die Kunden investieren in die Freude aufs nach Hause kommen, den Koch-Abend mit Freunden in der neuen Küche oder die Entspannung am Kamin mit einem Glas Wein und guten Gesprächen.

Ergebniserlebnis – Ergebnisse mit Emotionen verknüpfen

Meiner Erfahrung nach, ist der Unternehmer erfolgreicher, der sich traut von der reinen Funktion weg zu gehen und das Ergebnis von Produkt oder Dienstleistung für den Kunden erlebbar zu machen. Unternehmer sollten dies verinnerlichen und verstehen. Wir begleiten unsere Kunden auf dem Weg zur Erfüllung ihrer Wünsche und Träume und nehmen ihnen dabei bestimmte Arbeiten ab oder gestalten den Alltag angenehmer. Wir lösen Probleme, die sie nicht selbst lösen können.

Nach tiefgründiger Auseinandersetzung mit den Aufgaben, Problemen und Erwartungen seiner Zielgruppe(n), ist es einem meiner Mandanten gelungen, Umsatz und Gewinn überproportional zur gewöhnlichen Geschäftsentwicklung in der Branche zu steigern. Mit einer klaren Positionierung haben wir:

• innerhalb von nur 9 Monaten,

• 20 Prozent mehr Umsatz und

• 50 Prozent Gewinn

generiert. Drüber hinaus konnten wir die Anlaufphase des Unternehmens, noch im ersten Jahr, von 24 Monaten auf 12 Monate verkürzen. Wollen Sie mehr über unsere erfolgreiche Strategie erfahren? Dann klären wir Einzelheiten am Besten bei einem unverbindlichen Telefonat.